甲方说「先做个POC看看」，该怎么接？

「先做个 POC 看看效果」——这句话在 AI 项目里出现的频率极高。它可能是真诚的谨慎，也可能是低成本试探。区别在于你怎么接。接法对了是敲门砖，接法错了是三个月白干。

一、先分清楚是哪一种 POC

第一种是技术验证型：客户不确定这件事技术上能不能做到。这种 POC 范围窄、周期短，做完就有明确结论，值得接。

第二种是预算争取型：业务部门想立项，需要一个能给领导看的东西去要预算。这种也值得接，但要确认对方确实有能力推动立项。

第三种是货比三家型：同时找了几家做同样的 POC，谁做得好谁中标。这种要谨慎，本质是让几家公司免费竞标。

第四种最危险：白嫖型。客户其实只想解决眼前这一个具体问题，做完 POC 就没有下文了。识别方法是问后续预算是否已经列入计划。

二、四条自保原则

第一，限定范围。只做一个场景、一条流程、一个业务动作。客户想加，就往正式项目里放。

第二，限定周期。两到四周为宜。超过一个月的 POC 已经不是验证，是在做项目。

第三，明确成功标准。开工前书面确认「达到什么状态算通过」。没有这一条，最后一定会陷入「感觉还差点意思」的拉扯。

第四，尽量收费。哪怕金额很低，收费和免费在客户心里的分量完全不同。付过钱的项目，客户会认真配合。

三、POC 里最该验证的东西

很多人把 POC 做成技术演示，重点展示模型多聪明。这是浪费机会。技术能力在今天已经不是主要变量。

真正该在 POC 里验证的是三件事：数据到底能不能拿到、业务方愿不愿意改流程、客户内部谁说了算。这三件事决定项目成败的权重，远高于技术。

如果 POC 阶段就发现数据要三个月才能拿到、业务部门明确抵触、决策链条不清晰，那么放弃这个项目才是正确决定，而且省下的是几个月。

POC 不只是验证技术可行，更是验证这个客户值不值得做。后者的价值往往更大。

四、阿优至简的视角

我们把这个阶段叫轻量诊断，收一个不高的费用，两到三周交付，产出包括现状盘点、场景优先级排序和一个能实际点开操作的小原型。

收费不是为了赚这笔钱，而是为了筛选。愿意为诊断付费的客户，通常内部已经有共识、有预算、有推动人。这三样齐了，后面的项目成功率会高很多。

落地前的三条至简建议

1. 先问预算：POC 通过之后的正式项目预算是否已列入计划，这个问题必须问。
2. 先写标准：把通过条件写成一页纸双方确认，避免最后主观拉扯。
3. 先收小钱：哪怕象征性收费，也比免费更能保证客户的投入度。

POC 是双向的考察。你在证明能力，也在观察这个客户是不是值得投入下一步。